Für die Publikation „Der Neue Finanzberater“ aus dem FAZ-FAchverlag habe ich mir aufgrund der Erfahrungen aus den vielen Seminaren für Honorarberater Gedanken gemacht, ob Berater lieber fertige Portfolios einkaufen sollten oder  diese selbst erstellen können. Lesen Sie selbst:

Portfolios Marke Eigenbau

Finanzberater müssen bei der Umsetzung entscheiden: Make or Buy?

Eine strategische Frage, die sich Finanzberater und Makler bei der Entwicklung ihres Geschäftsmodelles stellen sollten, lautet: Was ist mein Wettbewerbsvorteil? Gehört die Anlagekompetenz dazu, oder soll ich diese extern einkaufen? Produktgeber halten heute eine Vielfalt an Vermögensverwaltungsfonds bereit, die Finanzberater an ihre Kunden vermitteln können. Außerdem Vermittler schnell bei Maklerpools und ähnlichen Plattformen fündig. Die meisten nutzten und nutzen solche Angebote. Fondskosten waren bislang kein Entscheidungskriterium, da viele Produkte genügend Provisionen abwarfen und die Kunden kaum direkten Zugang zu solchen Lösungen hatten.

Doch die Welt verändert sich. Fondsanbieter zielen zunehmend auf Direktvertrieb, und Fondsplattformen wie ebase vertreiben eigene Fondsportfolios an Endkunden. Auch Direktbanken erweitern ihr Angebot, wie
ING-DiBa mit easyfolio. Außerdem werben Robo-Advisors wie quirion und Vaamo um Kunden.

Eigene Kompetenz mit ETFs demonstrieren

Angesichts des Wettbewerbs sollten Finanzberater eigene Portfolios entwickeln, die für ihre Kunden einzigartig und mit Fondsprodukten nicht direkt vergleichbar sind. Wer mit Musterdepots arbeitet, kann seinen Erfolg auch nach außen demonstrieren. Für Portfolios unter eigener Marke bieten sich insbesondere ETFs an. Mit diesen lassen sich kostengünstig breit gestreute Portfolios konstruieren. Die jährlichen Kosten liegen bei Standard-ETFs bei unter 0,2 Prozent. Das Know-how lässt sich leicht in Fortbildungen erwerben – sei es in Seminaren oder per E-Learning.

Geschäftschance für Berater

Fondsplattformen wie Augsburger Aktienbank, Fondsdepot Bank oder ebase bieten Unterstützung an. Geschäftschance für Berater ETF-Vermögensverwaltungen, ETF-Dachfonds und Robo-Advisors erheben für die Portfolioallokation jährliche Gebühren zwischen 0,5 und 1,5 Prozent, wobei ETF-Kosten nicht eingeschlossen sind. Vermögensverwaltungen mit aktiven Fonds sind noch teurer. Dazwischen liegt der Margenspielraum für den Berater.

Ähnlich wie in den USA kann ein Finanzberater auch ETF-Musterportfolios als Whitelabel zukaufen und
unter eigener Marke vertreiben. In Deutschland startet dieses Geschäft gerade erst. Passive Musterportfolios
für die Altersvorsorge hat beispielsweise Lyxor entwickelt. Die ersten Angebote von db x-trackers und
iShares sind dagegen aktiv verwaltete ETF-Depots.

Geht es noch einfacher?

Es wächst allerdings die Gefahr, dass Kunden sich ihre eigenen ETF-Depots zusammenstellen. Auch
hierfür gibt es Hilfestellungen von Produktegebern und Medien. Wie Morningstar in einer Analyse zeigte,
hätte in den vergangenen fünf Jahren ein einfaches 50:50-ETF-Portfolio sämtliche professionelle Mischfonds
deklassiert (siehe auch Seite 9).

Welchen Mehrwert kann hier ein Finanzberater bieten? Erstens neigen Anleger dazu, ihre Depots häufig umzuschichten. Das einfache ETF-Depot ist aber nur bei einer langen Buy-andHold-Strategie erfolgreich. Zweitens könnte die wachsende Volatilität am Finanzmarkt in Verbindung mit steigenden Zinsen den Eingriff eines Experten nötig machen. Ein Berater kann außerdem individuelle Risiken des Anlegers besser berücksichtigen, die sich aus dessen Lebenssituation und finanziellen Zielen ergeben. Mit ETFs lassen sich individuelle Anlagekonzepte leicht gestalten. Um dafür Kunden zu finden und diese zu halten, sollte der Berater die entsprechenden Kompetenzen im Marketing herausstellen. Der Eigenbau von Portfolios ist
in der künftigen Welt der Honorarberatung möglicherweise die einzige Dienstleistung, die sich mit einem
angemessenen Preisschild versehen lässt. Wenn der Zukauf von Whitelabel-Depots aber noch günstiger wird,
kann auch „Buy“ sinnvoll sein. In beiden Fällen hat der Berater einen Margenspielraum im Vergleich zu Dach-und Vermögensverwalterfonds.